В каких отраслях искать топ-менеджеров медицинской клиники

  • 22 августа 2018
  • 225
Управляющий партнер компании «Контакт» (InterSearch Russia)
Входит в рейтинг 500 самых профессиональных менеджеров России

Сейчас на медицинском рынке ощущается недостаток некоторых управляющих кадров. Разбираемся, где и за счет каких отраслей можно закрыть эту лакуну.

Факторы, напрямую влияющие на рынок медицинских кадров

Сейчас на рынке коммерческой медицины можно отметить несколько важных трендов, влияющих в том числе и на ситуацию с кадрами.

  • обостряется конкуренция между частными клиниками: каждый игрок старается найти свою нишу, завоевать своих клиентов и выделиться любым способом среди других компаний;
  • увеличивается число сделок слияния и поглощения;
  • на рынке медицинских сервисов активно развивается франчайзинг;
  • в сегменте усиливаются позиции государства: уже с прошлого года многим; государственным клиникам дано указание развивать коммерческие центры на своей базе. Это, безусловно, приводит к активному интересу топ-менеджеров, которые не против перейти в коммерческие подразделения на базе государственных клиник с большой историей и сильной репутацией: здесь достаточно амбициозных задач, а качество сервиса можно совершенствовать до бесконечности;
  • развитие телемедицины.

При этом одновременно идет процесс расширений и укрупнений некоторых государственных центров: это позволяет вкладывать средства в качество и закупать достаточно дорогостоящее оборудование, которое не всегда есть в коммерческих клиниках. На конкуренцию также влияет развитие медицинского кластера в Сколково, который открывает международные центры и выводит иностранных игроков с новыми медицинскими стандартами, технологиями и уровнем клиентского сервиса. Это означает, что с момента их старта будет усиливаться борьба за клиентов премиального класса: как между российскими игроками, так и с клиниками, расположенными за рубежом.

Все эти обстоятельства серьезно влияют на стратегию поиска команды и на решение руководителя о том, какие блоки нуждаются в усилении. Но после этого встает еще один немаловажный вопрос: где искать успешных управленцев? Переманивать у конкурентов или искать в других сферах? Рассмотрим этот вопрос на примере нескольких ключевых позиций.

Директор по маркетингу

Компаниям, которые специализируются на работе с физическими лицами и выручка которых на 90% строится из операций с частными клиентами, очень важны сильные профессионалы на позициях директора по маркетингу и директора по продажам. Именно эти люди занимаются привлечением и увеличением потока первичных клиентов, а вместе с медицинским директором – задачей повторного обращения в клинику.

На мой взгляд, позиция директора по маркетингу не требует обязательных ограничений с точки зрения опыта именно в медицине. Наоборот, как показывает практика, наиболее сильных кандидатов мы чаще всего встречаем в других отраслях. Самые близкие индустрии в данном случае – розничные сети и FMCG, где обязательно будут высокопрофессиональные специалисты. Главное – смотреть на опыт и выбирать директоров, которые занимались работой с конечным потребителем, умеют сегментировать аудиторию, определять портрет клиента, находить новых пациентов и работать с ними.

В моем портфеле есть очень удачные кейсы, когда кандидаты уходили в коммерческую медицину из «fashion» и продуктовой розницы. Потому что законы, инструменты и методы работы с частными клиентами одни и те же в разных сегментах. В остальном можно смотреть на любые отрасли, где бизнес построен на продажах физическим лицам: например, банковские услуги или телеком.

Также важно понимать, что хороший специалист стоит денег. Зарплата директора по маркетингу сильно зависит от объема бизнеса, развитости региональной сети и спектра задач. Обычно «вилка» начинается от 250 000 рублей и доходит до 600 000 рублей в случае очень масштабных игроков.

Финансовый директор

Следующий важный тренд – рост сделок M&A на медицинском рынке и расширение бизнеса, что приводит к особой востребованности финансовых директоров. От управленцев в первую очередь требуется умение выполнять консолидированную отчетность, проводить due diligence, внедрять бюджетирование, работать с кредитами. На самом деле это корпоративная позиция, специалистов на которую можно подбирать из любой другой индустрии. Подойдут сегменты, близкие коммерческой медицине – та же розница, гостиничные и ресторанные сети, телеком, консалтинг – то есть все сегменты, связанные со сферой услуг.

Можно смело смотреть на другие рынки – главное, чтобы управленец обладал требуемым набором компетенций. Уровень зарплат финансовых директоров начинается от 350 000 рублей и может достигать 800 000 рублей в очень крупных сетях.

Директор по франчайзингу

Следующая немаловажная позиция, которая набирает популярность в связи с развитием медицинских сетей, – директор по франчайзингу. Как правило, многие компании задумываются о том, что нужно развивать франшизу, поскольку она не требует капитальных вложений в связи с открытием клиник. И количество инвесторов, готовых под существующим брендом вывести в регионах новую клинику, пока очень велико – главное, правильно оформить продукт и сделать интересные условия для потенциальных спонсоров.

В результате большая ответственность ложится на директора по франчайзингу, который должен уметь упаковывать брендбуки, разговаривать с потенциальными инвесторами и спонсорами, быть в первую очередь отличным продавцом. Уровень зарплат управленцев варьируется от 250 000 до 500 000 рублей. Таких кандидатов на медицинском рынке практически нет, поэтому основной «поставщик» сотрудников в данном случае – розничные сети, где франчайзинг развит очень давно, и выращено много сильных специалистов. Так что мой совет – концентрироваться именно на этом сегменте.

Медицинский директор

Медицинский директор обязательно должен иметь медицинское образование и врачебный опыт на первых этапах своей карьеры. Поэтому это, пожалуй, единственная позиция, на которую невозможно найти сотрудника из другой отрасли. Медицинский директор – не только хороший врач, но и тренер, который умеет передавать знания другим сотрудникам, а также методолог, который отслеживает и внедряет стандарты. Помимо всего, это профессиональный менеджер, который отслеживает качество сервиса, умеет спрашивать с сотрудников, работать с жалобами пациентов, твердо придерживается своих убеждений. И наконец, это специалист, которому интересно узнавать и находить что-то новое, совершенствовать протоколы и качество услуг.

Иногда медицинский директор работает в тесной связке с коммерческим директором, внедряя новые предложения для клиентов. В среднем зарплаты российских медицинских директоров составляют 150 000-350 000 рублей в зависимости от бренда. Доход директоров-иностранцев, приглашаемых клиникой, может доходить до 10 000-15 000 евро.

Коммерческий директор

Позиция коммерческого директора также сильно востребована на рынке медицинских услуг. Данный сотрудник отвечает за рост прибыли, поиск новых путей по привлечению разных категорий клиентов, маркетинговые коммуникации, а также расширение пакета услуг (вместе с медицинским директором). От коммерческого директора в эпоху жесткой конкуренции требуется быстрота реакции на изменения рынка, нестандартный взгляд, способность найти необычное решение привычной проблемы. Здесь работают те же правила найма, как и в случае с директором по маркетингу: сильных кандидатов можно найти в первую очередь в ритейле и FMCG. В этом случае гораздо больше шансов, что новый сотрудник принесет в компанию тот самый незашоренный взгляд и новую стратегию продвижения, которая до этого была успешно опробована на других рынках. Зарплаты коммерческих директоров начинаются от 200 000 рублей и обычно доходят до 800 000 рублей.

ИТ-директор

ИТ-директор – на первый взгляд, стопроцентно back office-позиция. Однако сегодня, с учетом растущей конкуренции, клиникам особенно нужна автоматизация: ведение карт, ежедневная отчетность, выполненный план в разрезе по каждой категории и каждому врачу – все это необходимо получать быстро и видеть в разном масштабе. Такая информация помогает быстро реагировать на изменения, усиливать слабые стороны, делать вывод по работе конкретного специалиста. На фоне всеобщей диджитализации и развития рынка ИТ-технологий все больше клиник начинают уделять технологичному аспекту особое внимание. Если раньше обязанности ИТ-директора в основном составляла ИТ-поддержка, то теперь нужны специалисты, которые умеют работать с CRM, помогают маркетингу автоматизировать общение с пациентами, хорошо разбираются в инструментах ведения виртуальных медицинских карт, помогают с составлением ежедневной отчетности. Найти хорошего ИТ-директора можно практически в любой отрасли. Зарплаты менеджеров обычно составляют 150 000-400 000 рублей в зависимости от объемов и масштаба бизнеса.

Также нельзя забывать, что один из ключевых трендов сегодня – развитие телемедицины, и роль ИТ-директора в данном случае становится ключевой. Это совершенно новая услуга на рынке, и найти таких специалистов «в чистом виде» практически невозможно. Здесь требуются люди, которые одновременно занимаются техническим управлением продажами и обеспечивают качество сервиса. В этом плане можно привлекать специалистов из разных индустрий – телекома, e-commerce, диджитал или ИТ-компаний, разрабатывающих платформы. Все зависит от ситуации: на каком этапе развития телемедицины клиника находится сейчас.

Где выбирать сотрудников

Таким образом, подводя итог, можно сказать следующее: не бойтесь смотреть кандидатов из разных индустрий без опыта конкретно в медицине. Концентрация на своем сегменте не только очень сильно сужает круг поисков, заставляет дороже перекупать кандидатов, но и способствует тому, что вы получаете сотрудника, который слишком давно «варится» в одной среде и не может посмотреть на многие вопросы со стороны.

Одновременно с этим сильные кандидаты из сферы услуг могут принести в медицину практики, которые сделают вашу компанию трендсеттером на рынке. Для многих специалистов переход в новую отрасль – дополнительная мотивация: они смогут добавить новые успешные проекты в свое портфолио и усилить ряд навыков, т.к. самые сильные компетенции набираются в индустриях, где рынок еще не настолько «продвинутый».

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Или вы можете войти через соц. сеть
Присоединиться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.