text

Локомотивные услуги медицинских клиник: чем привлечь клиентов

  • 26 октября 2017
  • 223
Руководитель проекта "СалонЭксперт"
Бизнес-тренер, практик салонного бизнеса с 15-летним опытом работы. Руководитель проекта "СалонЭксперт"

Что такое локомотивная услуга в медицинском бизнесе, как она помогает клинике получить клиентов, и что делать, чтобы она «выстрелила» – разбираемся в нашем материале.

Как работает принцип локомотивной услуги медицинских клиник

Дорогостоящие медицинские косметические услуги невозможно продать клиенту в первый же день знакомства, никто не пойдет на ботокс или ринопластику, как только увидит красочный плакат клиники на улице. Даже если ваша ринопластика самая лучшая в городе. До покупки услуг клиент должен пройти два важных шага.

  • Первый – познакомиться с вами (с клиникой, со специалистом).
  • Второй – понять, что вам можно доверять.

Только после этого можно говорить о продажах. Если вы хотите привлечь максимум новых клиентов, вам стоит подумать о том, как реализовать эти два первых шага в вашем бизнесе. Задача – организовать простое и максимально интересное знакомство с клиентом, на котором вы сможете показать свои сильные стороны и заслужить доверие. Легче всего сделать это, используя принцип локомотивной услуги. Локомотив тащит за собой весь поезд. Локомотивная услуга в медицинской клинике успешно раскручивает все остальные ваши предложения.

Возможно, вам будет интересно

Продажи локомотивной услуги

Принцип действия локомотивной услуги в медицинской клинике простой. Клиент приходит на небольшой короткий визит, знакомится со специалистом, оценивает хорошее обслуживание, приятный сервис, получает ценные рекомендации от врача/мастера. Если первые два шага успешны, знакомство состоялось, клиент вам доверяет, то дальше не будет никакой сложности в том, чтобы заинтересовать его более серьезными услугами.

В этой схеме есть одна проблема – если вы привлекаете на это нецелевых клиентов, эффекта не будет. Основная сложность именно в этом – найти целевых платежеспособных людей и презентовать это спецпредложение конкретно для них. Скорее всего, вы не раз сталкивались с тем, что кто-то по холодным звонкам предлагает бесплатный уход у косметолога. Это пример неудачной схемы с локомотивной услугой. Больше половины людей не вернутся после получения подарка. Однако стоит заметить, что и эта стратегия рабочая. Она реально дает новых клиентов и дополнительную прибыль. Другой вопрос, что 10 человек из 100 купят что-то еще, а 90 пропадут без вести. Для того чтобы конверсия в дальнейшей покупке была выше, прежде всего, стоит серьезно поработать над выбором целевой аудитории, например, показывать рекламу в социальных сетях по узким критериям (возраст, профессия, образование, подписка на определенные сообщества). Можно распространять приглашения/сертификаты у хороших партнеров, где среди клиентов точно не будет студентов и бабушек.

Следующий шаг – определиться с локомотивной услугой в медицинской клинике. Она должна быть простой, понятной, интересной большинству, а не узконаправленной. В идеале она должна быть бесплатной, но допустим вариант с большой скидкой.

РЕКОМЕНДАЦИЯ
В качестве локомотивных хорошо подойдут следующие услуги медицинских клиник:
  • Уход за лицом.
  • Сеанс массажа или коррекции фигуры.
  • Пробный сеанс чего-либо (например, на аппарате).
  • Диагностика кожи и составление программы ухода/омоложения.
  • Диагностика тела/фитнес-тестирование.
  • Составление программы похудения/коррекции фигуры.
  • Бесплатная диагностика (например, всего организма).
  • Консультация врача (дерматолога, диетолога).
  • Составление плана питания/консультация по питанию.
  • Тестирование (типа кожи, типа фигуры) и т.д.

Для продвижения локомотивной услуги в медицинской клинике следует сделать отдельную рекламную компанию, в идеале, отдельный лендинг (одностраничный сайт), где вы не рекламируете весь ваш прайс и всех специалистов, а мотивируете человека конкретно оставить заявку на получение подарка.

Следующий ключевой момент – составление и четкая отработка со специалистами диалога, который будет происходить в процессе. Очевидно, если врач составляет программу похудения только за счет питания, то никаких повторных визитов не последует. И наоборот, если в программе будет только курс LPG-массажа и 10 сеансов озонотерапии, клиент почувствует себя обманутым. Ваша задача – составить диалог таким образом, чтобы сразу помочь человеку, дать ему ценную информацию, но при этом доходчиво разъяснить, почему с вашими услугами эффект будет быстрее, стабильнее, выразительнее и т.д.

Локомотивные услуги медицинских клиник: чем привлечь клиентов?

Сильно работает в таких вещах эффект «запугивания» клиента по принципу: «Если не корректировать брыли в 35 лет, то потом уже не будет шансов и только под нож». Этим активно пользуются клиники общего профиля, красочно рассказывая посетителям, чем страшна болезнь, обнаруженная на бесплатной диагностике и каким тревожным сигналом может быть отклонение анализа от нормы.

Основной принцип построения диалога здесь следующий: «Сейчас у вас простая проблема, мы можем легко ее решить. Но если оставить все как есть, то будет гораздо хуже. А сейчас у нас как раз есть скидка (спецпредложение, абонемент, рассрочка, свободное место на завтра), так что лучше не откладывать!». Возможно, это звучит немного отталкивающе, но практика показывает, что это одна из самых эффективных стратегий продаж медицинских и косметических услуг.

Многие привыкли к работе в традиционной схеме: «Мы будем везде размещать рекламу о том, что делаем биоревитализацию. Тот, кто хочет ее сделать, увидит нас и запишется». Такой подход всегда дает меньше продаж, чем схема с локомотивной услугой. Она работает по-другому: «Мы найдем платежеспособных клиентов нужного возраста, расскажем какие у них проблемы и почему их нужно решать. Последний шаг очевидный – предложим решение и объясним, почему оно самое лучшее».

Один из решающих факторов в данной ситуации – наличие у специалистов навыков продаж и их готовность общаться с пациентами в таком ключе. Если ваши врачи соответствуют типажу «прекрасно колет, но молчит», то внедрение локомотивной услуги в вашей медицинской кинике  может не дать никаких результатов. В таком случае возможны два пути.

  • обучать, прокачивать весь персонал в продажах.
  • делать запись на локомотивные услуги к отдельным мастерам, которые смогут вести запланированный диалог с клиентами.

Однако перегибать палку в жёстких продажах тоже не стоит. Некоторые компании грешат именно этим. Не то, что рассказывают клиенту о преимуществах своих услуг, а просто морально давят на него,  буквально не выпуская за дверь без немедленной покупки. Этот подход хоть и приносит быстрые деньги, крайне негативно сказывается на отношении клиентов и репутации фирмы.

Критерий правильной работы: клиенты должны уходить от вас в хорошем настроении и с чувством благодарности, независимо от того, купили они у вас что-то или пока нет. Тогда вам обеспечено не только постоянное повышение выручки, но также  высокая лояльность нынешних и потенциальных клиентов, рекомендации и мощная работа сарафанного радио.

Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Не забудьте подтвердить регистрацию на почте
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.