text

Выручка медицинского центра: планирование и z-отчет

  • 27 октября 2017
  • 210
Директор по развитию и франчайзингу
Директор по развитию и франчайзингу сети салонов красоты «Леди»

Без грамотного планирования эффективная работа и корректность в подсчете выручки медицинского центра или клиники невозможны. Разбираемся в терминах, анализируем z-отчет и учимся его составлять.

Для чего нужно анализировать z-отчет и что это такое

Сам термин «z-отчет» пришел в наш профессиональный язык из кассовой дисциплины. Он подразумевает под собой финальную выручку за смену или за месяц, которую кассиры или администраторы сдают, подтверждая кассовой выпиской (контрольной лентой).  

В среднем выручка клиники/медицинского центра варьируется от 600 000  до 2 500 000 руб. в месяц. Тот бизнес, что не растет, падает и в дальнейшем умирает. Для того чтобы постоянно улучшать финансовые показатели, необходимо, чтобы каждый сотрудник клиники был замотивирован на рост.

Ввиду того, что выстраиванием мотивации своих сотрудников занимается непосредственно директор или управляющий клиники, этот человек должен легко ориентироваться в финансовых показателях своего бизнеса. И основным показателем успешности работы клиники является выручка медицинского центра  (или z-отчет). Именно на выручку мы завязываем основную мотивацию нашего персонала.

Выручка медицинского центра и отслеживание финансовых показателей

Постановкой личных и коллективных целей в клинике занимается лично директор клиники. Очень важно, чтобы система мотивации сотрудников была завязана на достижении личных и коллективных целей клиники. Цели должны быть реальными и достижимыми. При составлении планов необходимо учитывать сезонность бизнеса. Это связанно с тем, что выручки по клинике сильно варьируются в разные месяцы. Низких сезонов два: с 10 января по 1 марта и с 15 июля по 20 августа. Самый высокий сезон – декабрь. Ставить цели на декабрь имеет смысл, но брать показатели этого месяца за расчетные для постановки целей на последующие два месяца работы не стоит.  

Кроме того, при выявлении тренда снижения выручки медицинского центра, директорам следую принимать решение об увеличении статьи расхода на рекламу.

Как использовать?

Вы должны отслеживать показатели выручки как за месяц, так и за каждую конкретную смену, разбивая данный отчет на количество оказанных услуг, количество пробитых чеков и выявляя средний чек или среднюю сумму визита.

Для того чтобы качественно мотивировать персонал, необходимо регулярно проводить собрания в формате мини-тренингов для собственных сотрудников. Только в том случае это будет работать, если это станет рутинной процедурой для всего коллектива сотрудников. Необходимо каждый понедельник посвящать собрание планированию и анализировать показатели по выручке медицинского центра прошлой недели и прошлого месяца.

Общая цель по клинике – это валовая прибыль (выручка клиники) за месяц. Эта цель распространяется на всех сотрудников клиники.

Также у каждого сотрудника должен быть личный план на месяц. Новым сотрудникам личный план продаж выставляется спустя 2 месяца работы, исходя из среднего арифметического +2,5%.

Тем сотрудникам, которые перевыполняют личный план более чем на 15%, имеет смысл ставить новый план +10-20% к предыдущему периоду. Тем сотрудникам, которые выполняют 100% личного плана, имеет смысл ставить +5-10% к предыдущему периоду.

Тем сотрудникам, у которых получается выполнить не более 85% личного плана, ставим рост в следующем периоде +2,5%. Закладывать рост тем не менее нужно, так как если сотрудник не демонстрирует рост, значит, падает возвращаемость клиентов к этому специалисту. Если сотрудник не выполняет личный план на протяжении трех месяцев, то на усмотрение руководства имеет смысл либо направлять сотрудника на обучение бизнес-навыкам (продажи, сервис, общение с клиентами), либо задуматься о целесообразности держать данную штатную единицу.

Возможно, вам будет интересно

Хорошим мотивирующим фактором увеличения показателей выручки медицинского центра или клиники может стать внедрение соревнований по приросту выручки в процентном соотношении между сотрудниками. То есть, когда вы выделяете не тех сотрудников, которые сдали максимальный z-отчет, а тех, кто продемонстрировал максимальный личный рост в сравнении с предыдущим периодом.

Обратите внимание – если клиника существует уже более двух-трех лет, стоит сравнивать показатели выручки с несколькими годами аналогичных периодов ранее. Это дает руководителю возможность анализировать и выявлять индивидуальные тренды и сезонности своего бизнеса.

Подобную статистику любого рода, за исключением статистики чистой прибыли, имеет смысл доводить до всех сотрудников компании, вывешивая ее в зоне, отведенной для персонала. Отдельно имеет смысл выделять статистику по продажам сопутствующих товаров в разбивке по сотрудникам. Если не будет  регулярной практики ведения подобной отчетности, весьма сложно добиться максимальных результатов. Каждый без исключения сотрудник вашей компании должен знать, какой у него был результат за отчетный период.  Особенно это важно демонстрировать новым членам коллектива, чтобы изначально прививать им культуру работы по показателям.

При составлении годового или месячного плана выручки медицинского центра необходимо брать в расчет цифры валовой прибыли предыдущего года в разбивке по месяцам или аналогичного периода и показатели прошлого месяца для понимания тренда на рынке. Цель на предстоящий период выстраивается исходя из уже продемонстрированных результатов, к которым вы прибавляете 20%. Таким образом, планы будут реальные, но труднодостижимые. А ввиду того, что планы пишутся индивидуально для каждого сотрудника, то вы и отталкиваетесь от его предыдущих показателей. 

Общая цель по клинике при планировании должна составлять +30% к той реальной сумме, которая должна удовлетворить инвестора (собственника) на выходе.

Кроме того, очень важно сравнивать z-отчет в разбивке по направлениям деятельности клиники. Это даст возможность большую рентабельность планировать по конкретным направлениям и услугам. А для понимания тренда всегда смотрим и анализируем понедельный z-отчет.

Фактически сданные z-отчеты переводим в процентные показатели выполнения плана. И таким образом мы получаем возможность выплачивать сотрудникам прогрессирующий процент в зависимости от их индивидуальных результатов по выручке. За выполнение плана по выручке специалистов можно премировать (2-5% с их личной выручки).

Самым главным отчетом, безусловно, является результат выполнения плана по выручке в разбивке по сотрудникам. Отчет выполнения плана в разбивке по направлениям деятельности клиники является управленческим отчетом для директора, позволяющим ему определить локомотивные направления деятельности его бизнеса.

Пример составления плана на месяц и анализ z-отчета в разбивке по сотрудникам приводим ниже.

Выручка медицинского центра: планирование и z-отчет

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Выручка медицинского центра. Планирование и z-отчет.xlsx
Мы в соцсетях
×
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.