Кейс: Как клиника из Тамбова за два месяца в 2 раза увеличила выручку, используя отчеты о продажах и возвращаемости и рейтинг специалистов

  • 22 октября 2018
  • 134
Рост прибыли
https://promdevelop.ru/kak-uvelichit-prodazhi-marinovich/

Клиника из Тамбова задалась целью выйти на окупаемость путем максимальной загрузки кабинетов. Для достижения поставленной цели использовались функциональные возможности программы для управления клиниками Клиника Онлайн и консультации персонального менеджера, предоставленного сервисом.

Исходные данные и постановка задач

Клиника косметологии в городе Тамбов: 7 врачей, 3 рабочих кабинета.

Цель: Добиться полной загруженности кабинетов процедурами выше средней и высокой стоимости.

Ожидаемый срок достижения результата: 2 месяца.

Инструмент: отчеты сервиса Клиника онлайн.

 Задачи:

  • провести аналитику услуг и высчитать максимальный доход клиники
  • составить новый план, основанный на расчетах
  • провести работу с персоналом: мотивация на выполнение нового плана

Этап 1 – расчеты выручки по каждому кабинету

Для расчета максимального дохода клиники была высчитана ожидаемая прибыль каждого кабинета из расчета полной загруженности. Прайс клиники должен быть составлен с учетом маржинальной стоимости услуг. Сотрудники клиники работают на полставки, посменный график составляется на месяц.

Инъекционный кабинет

За основу расчета бралась локомотивная услуга кабинета, ценник - выше среднего, например, инъекция гелем «Ювидерм». Стоимость услуги составляет 9 500 рублей. Продолжительность процедуры: 1 час

Время работы кабинета: 5 часов

Средняя сумма, которую должен приносить инъекционный кабинет в день – 47 500 рублей.

Эстетический кабинет

Стоимость локомотивной услуги в кабинете составляет 3 500 рублей

Продолжительность процедуры: 1 час

Время работы кабинета: 5 часов

Максимальная сумма, которую должен приносить кабинет в день – 17 500 рублей.

Массажный кабинет

Стоимость локомотивной услуги в кабинете составляет 1 300 рублей

Продолжительность процедуры: 1 час

Время работы кабинета: 5 часов

Максимальная сумма, которую должен приносить массажный кабинет в день – 6 500 рублей.

ВАЖНО!
Максимальная ежедневная выручка клиники составляет 71 500 рублей. В месяц клиника должна приносить 2 002 000 рублей. Именно эту цифру мы поставили целью на начало сентября.

Этап 2 – аналитика и составление плана

Для анализа мы взяли результаты работы клиники за июнь 2018 года. Цель данного этапа работы – выявить самого слабого специалиста. В качестве критериев для оценки мы выбрали следующие показатели:

  • выручка врача за месяц
  • возвращаемость пациентов
  • востребованность услуг.

С помощью рейтинга врачей была сформирована сводная таблица по продажам, где видно сколько составила выручка каждого специалиста.

Кейс: Как клиника из Тамбова за два месяца в 2 раза увеличила выручку, используя отчеты о продажах и возвращаемости и рейтинг специалистов

Затем мы сделали разбивку по услугам. Это необходимо для выявления наиболее и наименее популярных услуг у каждого специалиста и дальнейшей корректировки прайса.

Кейс: Как клиника из Тамбова за два месяца в 2 раза увеличила выручку, используя отчеты о продажах и возвращаемости и рейтинг специалистов

Отчет по возвращаемости позволил определить врача с наименьшим числом постоянных пациентов.

Кейс: Как клиника из Тамбова за два месяца в 2 раза увеличила выручку, используя отчеты о продажах и возвращаемости и рейтинг специалистов

Сумма критериев позволила выбрать наименее популярного врача и составить перечень услуг, посещаемость которых нужно повысить.

Этап 3 – формирование новой системы мотивации

Ключевым этапом стала качественно новая работа с персоналом. Руководитель клиники провел несколько собраний - тренингов по командообразованию, целью которых стала нацеленность на выполнение общего, а не индивидуального плана. Было принято решение провести ряд мер:

  1. Повышение квалификации слабого специалиста за счет наставничества главного врача
  2. Расширение клиентской базы слабого специалиста путем проведения акций через смс-рассылку по пациентам, посещавшим клинику
  3. Увеличение загрузки слабого специалиста путем перенаправления пациентов на дополнительные услуги к данному врачу
  4. Изменение системы мотивации персонала. За каждого перенаправленного пациента, который пришел на процедуру, перенаправившему врачу начисляется 10% от стоимости услуги.

Схема работы с пациентами была перестроена следующим образом:

  1. Выявить дополнительные потребности пациента
  2. Перераспределение пациентов к слабым специалистам
  3. Запись к слабым специалистам. Рекомендовавший врач сам сопровождает пациента к регистратуре и контролирует запись. При записи в комментарии к визиту указывается имя перенаправившего врача

Кейс: Как клиника из Тамбова за два месяца в 2 раза увеличила выручку, используя отчеты о продажах и возвращаемости и рейтинг специалистов

     4. Ведение клиента от записи до посещения врача: дополнительный обзвон за день перед приемом позволил минимизировать количество неявок.

Подведение итогов

За два месяца работы были получены следующие результаты.

  • Рост числа постоянных клиентов

Кейс: Как клиника из Тамбова за два месяца в 2 раза увеличила выручку, используя отчеты о продажах и возвращаемости и рейтинг специалистов

  • Рост суммы с продаж слабого специалиста
  • Рост суммы продаж и прибыли клиники
  • Прозрачность мотивационной системы и как следствие, - рост лояльности сотрудников и удовлетворенность их работой.
  • Повышение качества оказываемых услуг у слабого специалиста.

 

Июнь 2018

Июль 2018

Август 2018

Выручка клиники

694 500 рублей

931 221 рублей

1 295 581 рублей

Прибыль клиники

477 639 рублей

587 518 рублей

679 976 рублей

Постоянные клиенты

26 человек

131 человек

148 человек

Выручка врача

123 950 рублей

212 060 рублей

241 205 рублей

На начало сентября была поставлена цель 2 002 000 рублей, клиника сумела заработать 1 295 581 рублей, что в два раза больше выручки за июнь, но меньше заданной цели. Клиника продолжает улучшать показатели и стремится к поставленной цели.

Рекомендации по теме
Мы в соцсетях
Простите, что прерываем ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего полторы минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
Или вы можете войти через соц. сеть
Присоединиться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.