Маркетинговая стратегия: нужна ли она стоматологу, и как разработать грамотный план продвижения клиники

Особенности медицинского маркетинга

Стоматологический бизнес без маркетинговой стратегии не будет развиваться и привлекать новых клиентов. Маркетинг – это комплекс мероприятий, стимулирующих движение услуг от производителя (врач, сестра, медперсонал клиники) до потенциального клиента (пациента). Этот процесс включает в себя ряд этапов:

• планирование;
• экономическое обоснование;
• реализация медицинских услуг.

Медицинский маркетинг – особая область, где важно не только оказывать высокопрофессиональные услуги, иметь квалифицированный персонал, использовать качественные материалы, но и искать способы расширения и уникальное предложение, анализировать аудиторию и отвечать ее потребностям.

Инструменты для работы с целевой аудиторией вашей клиники

Например, клиника может увеличить диапазон рабочего времени, либо расширить список услуг, добавив специалистов из смежных областей (лор, косметология). Менеджмент и маркетинг в стоматологии важны для роста и стабильного развития, без позиционирования и анализа целевой аудитории бизнес будет убыточен.

Зачем маркетинг стоматологам

Маркетинг необходим для увеличения прибыли бизнеса. Высокие доходы позволяют руководителю организовывать работу на современном оборудовании, привлекать специалистов высокого уровня, осваивать новые технологии и предоставлять пациентам качественные услуги. Недостаточное финансовое обеспечение влечет за собой спад в работе стоматологии по всем направлениям, что грозит недовольством персонала и пациентов. В условиях высокой конкуренции без стратегии развития бизнес будет терять рентабельность.

Маркетинг стоматологических услуг нацелен на выполнение следующих задач:

1. Позиционирование клиники на рынке.
2. Разработка плана развития.
3. Оценка эффективности рекламных действий.

Работа потребует системного подхода, но без стратегии и регулярной активности клиника не будет конкурентоспособна.

Кто должен отвечать за маркетинговую стратегию в клинике

Прежде всего, в вопросах менеджмента и маркетинга стоматологии должен разбираться сам руководитель. Эмоциональный подход позволяет удовлетворить запросы клиентов, что повышает их лояльность и улучшает рейтинг клиники.

Продвижение стоматологических услуг лучше доверить профессиональному маркетологу. Только хороший специалист сможет правильно провести анализ ниши и аудитории, запустить рекламные акции, оценить их эффективность. Если руководитель или персонал действуют хаотично, не имея стратегии – бизнес будет развиваться медленно либо клиника заработает отрицательную репутацию.

Маркетолога часто нанимают в штат, либо пользуются услугами приглашенного специалиста для создания рекламной концепции. Грамотный специалист должен в цифрах обосновать эффективность предлагаемых мероприятий, показать примеры, а наличие опыта работы в сфере стоматологии или медицины станет преимуществом.

Пошаговая инструкция по продвижению стоматологии

Продвижение стоматологической клиники находится в зоне ответственности руководителя и маркетолога. Для разработки маркетинговой стратегии они должны скоординировать свои действия и выполнить следующие шаги:

1. Определить запросы и потребности пациентов.
2. Произвести позиционирование бизнеса.
3. Запустить рекламу (онлайн и офлайн пространство).
4. Сформировать внутреннюю маркетинговую среду в клинике.
5. Обеспечить сбор, обработку информации и регулярное взаимодействие с клиентами (пациентами) посредством смс, мессенджеров или e-mail рассылок.
6. Разработать ценовую концепцию, а в ее рамках комплексные предложения и пакеты услуг.

Перечисленные шаги помогут стоматологии выделиться среди конкурентов, укрепить и улучшить свои позиции на рынке.

Разработка маркетинговой стратегии

Планирование и анализ – важные элементы построения маркетинговой стратегии. Существует несколько направлений продвижения услуг компании на рынке. Следует понимать, что среди них нет идеального. Каждая стратегия будет работать в определенных условиях при конкретных обстоятельствах. Задача маркетолога и руководителя стоматологической клиники заключается в оперативном анализе текущей ситуации и выборе подходящей в данном случае стратегии:

Работа по построению маркетинговой стратегии включает в себя такие шаги:

1. Определение ЦА.
2. Позиционирование компании на рынке.
3. Выбор ключевой цели маркетинговых действий.
4. Определение основных рекламных инструментов.
5. Оценка эффективности мероприятий.

Определение целей

Цель должна соответствовать позиционированию компании на рынке, иметь долгосрочную перспективу. Можно выделить следующие категории целей:

• увеличение количества клиентов;
• рост прибыли;
• повышение узнаваемости услуг или товара;
• конкурентная борьба, выход в лидеры рынка;
• расширение целевой аудитории.

Рынок динамично развивается, что требует от бизнеса гибкости и умения подстраиваться под новые обстоятельства. У стратегии может быть несколько целей, которые сформированы на фоне анализа актуальных проблем и потребностей бизнеса. Стратегия продвижения стоматологической клиники строится на длительный временной период, следовательно, каждый этап имеет свой срок исполнения, что позволяет оперативно оценивать его эффективность.

Выбор способа эффективной рекламы стоматологии

Рекламный план должен рассматривать все возможные методы, определяя наиболее эффективные из них. В свете популярности сети Интернет, нельзя списывать со счетов возможность офлайн взаимодействия с аудиторией.

Оптимально охватить несколько методов рекламы как в офлайн, так и в онлайн пространстве. При ограниченном бюджете стоматологический кабинет может начать реализацию маркетинговой стратегии через Интернет, где существуют возможности недорогого и бесплатного продвижения.

Начальный уровень

Статистика говорит, что около 95% пациентов находят клинику через поисковые запросы в сети. Оставшиеся 5% приходится на советы родственников и знакомых. На начальном этапе для привлечения клиента необходимо создать сайт, лендинг или профиль в социальной сети. Сайт должен быть адаптирован под любые устройства, в противном случае трафик посетителей будет меньше.

Методы продвижения стоматологических услуг в сети Интернет на начальном этапе также включают в себя настройку и запуск контекстной рекламы. Это популярный способ перехвата аудитории. Ключевую роль играет текст, цепляющий внимание. На заключительном этапе важна внутренняя организация работы персонала клиники. Оперативность и грамотность администратора стоматологии не даст клиенту уйти.

Продвинутый уровень маркетингового продвижения

Создание собственного уникального торгового предложения, своего рынка – это задача следующего этапа. Руководитель стоматологии должен найти или сформировать себе нишу, где сможет предложить эксклюзивную услугу, которой нет у конкурентов.

Например, лечение зубной боли – это фундамент всех клиник, таким запросом никого не удивишь. Сложно «поймать» пациента в общей массе. Проще создать продукт, собственный рынок предоставления услуги, что будет привлекать внимание, иметь спрос и решать потребности пациентов.

Внедрение маркетингового плана

Продвижение стоматологии может осуществляться следующими способами:

• собственными силами руководителя;
• силами приглашенного маркетолога;
• найм специалиста в штат;
• с привлечением аутсорсинговых услуг.

Клиника должна добиться таких результатов:

1. Обосноваться в выбранной социальной нише. Определиться с уровнем стоматологических услуг (эконом, бизнес или люкс сегмент).

2. Регулярно проводить оценку эффективности мероприятий. Это важно как с экономической, так и с психологической точки зрения, позволяет оценивать работу маркетолога и качество рекламных мероприятий. Для оценки эффективности онлайн-рекламы можно использовать доступные сервисы интернет-аналитики. С экономической точки зрения шаги будут успешными, если они повысили доход бизнеса. Психологические критерии сводятся к росту лояльности аудитории и увеличению числа посетителей.

3. Узнать свою ЦА. Грамотная аналитика аудитории позволит бизнесу прочно обосноваться в выбранной нише, предвидеть боли и потребности пациентов и успешно их решать.
4. Создать уникальный имидж стоматологической клиники, по которому бизнес станет узнаваем и востребован.

Однократные рекламные мероприятия не приведут к длительному эффекту, маркетинговые шаги необходимо совершать регулярно.

Примеры нестандартных маркетинговых идей для стоматологии

Рассмотрим несколько нестандартных концепций маркетинга, применяемых в стоматологии:

1. На базе стоматологии создан клуб выходного дня, в котором собираются группы заинтересованных людей для встреч с дизайнерами, диетологами, психологами, косметологами и т.д. Активность постепенно переросла в отдельное направление бизнеса с сохранением целевой аудитории.
2. Маркетологи из Сан-Франциско создали мобильную стоматологию. Врачи приезжают к клиенту домой или на работу, имея при себе весь необходимый инструментарий. Это позволяет человеку получить профилактический уход или лечение в удобной для него обстановке. Работают такие бригады круглосуточно и без выходных.
3. Яблоко на страже здоровья людей. В Японии разработали систему оценки состояния зубов с помощью яблока и мобильного приложения. Необходимо купить фрукт с наклейкой Dentapple, откусить кусочек, а надкус сфотографировать и прогнать через мобильный сервис.
4. Использование 3d-принтера в сфере исправления прикуса. С помощью принтеров создаются индивидуальные прозрачные капы, которые не портят зубную эмаль и выглядят эстетично.

Хороший маркетолог будет изучать не только конкурентную среду, но и следить за трендами в мировом сообществе.

Как быстро раскрутить стоматологию

Советы продвижения стоматологической клиники, по мнению успешных представителей бизнеса, сводятся к следующему:

1. Здоровый перфекционизм в работе (следить за качеством услуг, что позволит привлекать больше клиентов и финансов).
2. Грамотное планирование действий.
3. Умение переключаться на другие задачи и возвращаться к работе со свежей головой (успешные дантисты и руководители часто оказываются спортсменами).
4. Опрятность, дисциплина, самоконтроль – важные качества успешного человека.
5. Равнение на лучших представителей стоматологического бизнеса.

Так, например, Надежда Анкудинова, заместитель генерального директора сети стоматологических клиник «Дельта Дент», уверена, что главное правило успеха – это активные маркетинговые действия в любой ситуации. Если бюджет ограничен или бизнес находится в кризисном положении, то существуют недорогие методы продвижения. В вопросах рекламы нельзя делать пауз, конкуренты не теряют времени зря, важно уметь вовремя переключаться с дорогостоящих способов на более дешевые. Сеть клиник «Дельта Дент» существует более 25 лет.

Концепция маркетинга в стоматологии, как и в любом ином бизнесе, основана на непрерывных спланированных действиях, с учетом целей и бюджета клиники, а также потребностей целевой аудитории.